Dans la phase cruciale du closing, un commercial est confronté à deux défis. Il doit reconnaître le moment idéal pour agir, une décision délicate qui nécessite une compréhension approfondie du processus de négociation. Il lui faut aussi choisir la tactique la plus efficace pour aborder cette étape décisive, en prenant en compte les réactions de son interlocuteur. La capacité à juger correctement le timing et la méthode pour initier le closing joue un rôle vital dans le succès de la transaction, permettant ainsi de transformer efficacement un prospect en un client confirmé.

Qu’est-ce que le closing ?

Le closing représente l’ultime phase du parcours de vente. Après avoir présenté l’offre commerciale et mené des négociations, vient le moment d’officialiser l’engagement du prospect dans l’accord, tant sur le plan juridique que financier. Cette phase se concrétise habituellement par la signature d’un contrat ou d’un devis, accompagnée du règlement financier. C’est à cette étape que la transaction est considérée comme « finalisée ». 

Le vendeur célèbre alors une nouvelle réussite, enrichissant ainsi le portefeuille clients de son entreprise, tandis que le client se prépare à bénéficier du produit ou service acquis. 

Même avec une préparation minutieuse du commercial, le prospect peut encore hésiter ou rencontrer des obstacles pratiques. Ces derniers sont liés à une conviction encore incomplète à s’engager ou à un manque de fonds nécessaires pour l’achat. Pour finaliser la vente, le commercial déploie alors des stratégies ciblées et des arguments clés, utilisés à un moment opportun pour persuader le prospect de passer à l’action.

Cette phase de clôture est présente tant dans les transactions B2B que B2C, particulièrement quand le cycle de vente est long. Dans des contextes comme la vente immobilière, la proposition de travaux de rénovation ou la vente de véhicules, cette étape cruciale est systématiquement traversée par le commercial.

Pourquoi faire du closing ?

Fréquemment, les clients adhèrent aux observations que vous avez présentées, reconnaissent la pertinence de l’acquisition de votre produit et acceptent les termes commerciaux proposés. Cependant, ils tardent à agir. Le temps s’écoule et l’attente se prolonge.

Ce qui leur manque, c’est cette impulsion finale pour franchir le pas. Le rôle d’un closer est de saisir l’instant propice, en proposant des incitations attractives pour encourager le client à achever le processus d’achat. Une interrogation simple pourrait être la clé : « Quel est le bon moment pour commencer ? Dois-je vous envoyer le contrat pour que nous puissions démarrer ? »

La signature du contrat, bien qu’elle puisse intimider, est un jalon crucial du processus de vente. Si vous avez correctement abordé et résolu les objections commerciales lors des négociations, vous pouvez procéder à cette étape sans appréhension.

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Comment faire du closing ?

L’achèvement des ventes est important pour multiplier par deux vos revenus. La raison en sera bientôt évidente. 

Votre revenu potentiel se calcule ainsi : Nombre de clients potentiels rencontrés x Pourcentage de conclusion de ventes x Montant moyen de la vente.

Le pourcentage de conclusion de ventes se détermine de la façon suivante : Nombre de clients ayant conclu un accord / Nombre total de clients potentiels rencontrés x 100.

Prenons un exemple : en décembre, vous concluez 5 ventes après avoir closer 20 clients potentiels. Votre taux de conclusion de ventes est alors de 25 %, ce qui signifie que vous concluez un accord avec environ un quart des clients potentiels que vous rencontrez.

Pour booster votre chiffre d’affaires, vous disposez de deux stratégies. La première, quantitative, consiste à rencontrer davantage de clients potentiels en phase initiale, afin d’augmenter le nombre de contrats potentiels dans votre portefeuille et, par conséquent, le nombre de contrats signés. La seconde, qualitative, vise à améliorer votre taux de signature de contrats ou à augmenter le montant moyen des ventes. Il est dans l’intérêt du vendeur de se concentrer sur ces deux aspects : augmenter le nombre et le rythme des rencontres, tout en affinant sa technique de vente pour garantir la signature de contrats plus importants à chaque fois. Désormais, vous saisissez l’importance des stratégies de closing.

Quelles sont les bonnes stratégies pour réussir le closing ?

Maitriser les quatre étapes du closing 

Pour réussir un closing, le vendeur (le closer, qu’il soit homme ou femme) doit avoir une connaissance approfondie du produit ou service proposé. Ceci permet de contrer toutes les réticences avec des arguments commerciaux soigneusement préparés en amont. Il est également crucial de savoir détecter le moment opportun pour suggérer l’achat. Si des doutes ou des questions demeurent, il est préférable de reporter la conclusion de la vente, même si cela implique de fixer un nouveau rendez-vous.

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Adopter une attitude positive

La réussite d’une transaction commerciale dépend d’une combinaison habile d’attention attentive et d’une certaine dose de persuasion commerciale.

Ainsi, maintenez une interaction authentique. Votre objectif principal devrait être de montrer au potentiel client que votre intention est de répondre à ses problèmes ou de satisfaire ses exigences, plutôt que de simplement réaliser une vente à tout prix.

Pendant la phase finale de la négociation, l’écoute active est également une méthode efficace pour identifier les dernières hésitations de votre interlocuteur. Cela vous permet de répondre aux objections finales et d’achever de le persuader.

Offrir le choix au client

Pour qu’un potentiel client se sente prêt à réaliser un achat, il doit se sentir libre et en contrôle de la décision. Offrez-lui des options, tout en veillant à ce qu’il croie en la préservation de son libre choix. L’acte d’achat doit être perçu comme une décision personnelle, influencée par son parcours individuel et son analyse propre. Afin de renforcer cette perception, le vendeur peut offrir des conditions sur mesure, des alternatives à l’offre standard, ce qui donne au prospect une certaine latitude dans sa décision.

Poser les bonnes questions

La commercialisation n’est pas une simple présentation unilatérale, c’est une notion bien connue. Elle représente plutôt un dialogue interactif, ponctué de questions pertinentes. Au cours de vos échanges, il est tout à fait judicieux de poser des questions spécifiques qui pourraient résoudre certaines difficultés rencontrées par vos éventuels clients. Les questions ouvertes sont un moyen efficace d’encourager le prospect à s’exprimer et à partager ses pensées, donc n’hésitez pas à les employer.

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Adopter la méthode CAP SONCAS

L’approche CAP SONCAS se révèle être un outil redoutablement efficace pour personnaliser votre discours commercial en fonction des besoins et des motivations de vos clients. Grâce à la matrice SONCAS, vous aurez la capacité d’identifier les leviers psychologiques essentiels de votre interlocuteur et d’établir un profil type. Ensuite, la méthode CAP vous aidera à déterminer les spécificités et les bénéfices de votre produit, tout en fournissant des preuves concrètes de ceux-ci.

Autrement dit, en adoptant cette stratégie, vous contournez les obstacles et réfutations en vous concentrant sur ce qui stimule véritablement votre prospect, tout en lui démontrant de manière convaincante la valeur ajoutée de votre proposition. Cette méthode est idéale pour conclure des accords de manière fluide et efficace !